阿里巴巴國際站運營：今天要講的是第一部分內容：管理者必懂的5個數據化經營指標，通過5個數據指標來幫助大家衡量經營的成本、利潤等計算。
一、 計算客單利潤
我們先來了解幾個基本概念。
客單價
因為客戶需求不同，我們訂單成交價會高低不等。所以客單價的本質是：在一定時期內，每位顧客消費的平均價格，離開了“一定時期”這個范圍，客單價這個指標是沒有任何意義的。
客單價的計算公式是：客單價=銷售總額÷成交總筆數
這里的時間范圍，建議你統計過去一年的數據來進行計算。例如A外貿公司2017年的銷售總額是600萬元人民幣，成交總筆數是40筆。那么A外貿公司的客單價為：
600÷40=1.5萬元人民幣
如果你做外貿時間不長，沒有足夠多的數據積累，那也可以在較小的時間范圍內進行計算。或者通過市場調查，了解同行的客單價情況。
不同的行業和產品，客單價的差別很大。比如我們鄭州區域出口的機械類產品較多，這些產品的本身貨值高所以客單價也高。而偏消費類的產品，客單價則相對較低。
銷售利潤率
銷售利潤率即完成一筆銷售的平均毛利潤。計算方法是成交一筆的銷售金額，扣除產品的進貨價和運費成本，再除以銷售金額：
銷售利潤率=（結算金額-進貨價-運費）/結算金額
假如你訂單的結算金額是100元，進貨價+運費成本是60元，40/100即銷售利潤率40%。當然不能只按單筆訂單來計算，而是應該計算在一定時期內的平均值，才能反應出真實的情況。
不同產品的利潤率差別會很大，我工作中接觸到不同行業和產品比較多。其中高的銷售利潤率有能達到3、400%，低的有只靠賺取出口退稅的。
詢盤單價
詢盤單價即是你從阿里巴巴獲得一個詢盤，所花費的價格。
詢盤單價=（2483+P4P月消耗+其它投入）/月詢盤個數
為什么是2483？因為國際年出口通服務一年29800元，除以12個月合2483元。如果你是每年8萬的金品誠企，那每月的平均費用就是6666元。
P4P的月消耗，可以很方便的從外貿直通車的“賬戶報告”當中查到，記得要把“數據時間段”，自定義為您要查詢的對應月份：
其它投入包括購買頂展、櫥窗、RFQ加油包等等的花費，平均到月進行計算。
詢盤個數我們可以從數據管家當中查到，新版數據管家顯示也更為清楚明了。
（2483+P4P月消耗+其它投入）這三項加起來，是你每月在阿里巴巴國際站上的真實花費。
用它們除以月詢盤個數，即是獲取每個詢盤的真實價格。
以上圖的店鋪為例：出口通店鋪，11月的P4P消耗為2313.5元，詢盤個數是154，詢盤單價就是（2483+2313.5）÷154=31.15元。
不同行業或產品的詢盤單價會有差異，與同行和自己積累的數據做對比，更有價值。
成交率
成交率指你每拿到100封詢盤，能成交的訂單數。如果能成交2單，那么你的成交率就是2%。即：
成交率=成交的總筆數÷詢盤個數*100%
成交率的高低，主要取決于業務員的能力。一個有經驗的業務員和新人，成交率相差數倍都不奇怪。
客單利潤
相信很多做外貿的老板，都像馬總一樣有情懷，但是老板一定會關心另外一個事情，就是我這個生意能不能賺錢，能賺多少錢？說白了就是關心利潤。
簡單來說，利潤就是收入-成本。而具體到我們的外貿公司的經營當中，我們應該關心的首要問題——客單利潤。通俗點講，就是我成交一筆訂單，能從中賺到多少錢。
關于客單利潤計算，只需要理解一個簡單的公式即可：
（客單價*銷售利潤率）決定了我們在一個訂單上的收入，（詢盤單價/轉化率）是我們在這個訂單上的支出。看不太懂也沒關系，我們下面用一個例子來進行說明。
二、舉個例子
A公司通過阿里巴巴出口機械產品，平均銷售利潤率在30%左右；2017年銷售總額是200萬人民幣，成交36單，年詢盤量是1200個；使用的是出口通平臺，P4P的花費是55000元，未購買其它服務。
我們來算一下，A外貿的各樣指標：
客單價是2000000/36≈55555元，每單能獲得的利潤是55555*30%=16666.5元
詢盤單價是(2483+55000÷12) /(1200÷12) ≈70.66元，即獲得每個詢盤花費70.66元
成交率是36÷1200*100%=3%，即100條詢盤能成交3個訂單
套用上面的公式：
計算一下：
A外貿公司的客單利潤=55555*30%-70.66/0.03=16666.5-2355.33≈14311.17元
通過上面的計算，我們知道A外貿公司的客單利潤是14311元，一年成交36單，毛利潤大約是515196元。
通過上面這個例子，我們可以清楚的看到：客單價*銷售利潤率，決定了你的收入；詢盤單/成交率，決定了你的支出。要想提升客單利潤，所要做的就是提升收入部分，降低支出部分。在下一次的分享中，我將為大家介紹提升客單利潤的方法和思路。
