和我們的潛在客戶做了適當(dāng)?shù)臏贤ㄒ院螅M(jìn)工作是我們必不可少的工作內(nèi)容，不管是想要和老客戶保持良好的合作基礎(chǔ)，還是想和新客戶保持良好的關(guān)系和印象，我們都需要做好跟進(jìn)工作，而跟進(jìn)的工作也是講究方式方法的，這些方法流程是我們作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一個(gè)必修課。

一、首先要分清楚客戶的分類

我們面對(duì)的客戶各型各色，不僅是性格不同，文化習(xí)慣也都不同，需求也不同，我們需要以不同的方法面對(duì)不同的客戶，而不是一味地只是以一套模板對(duì)待所有的客戶。

那么，客戶可以分為哪些類別呢？

1、直接下單客戶

這種客戶一般來源于直接交易的平臺(tái)，比如一些大的電商平臺(tái)，這樣的平臺(tái)是直接購買付款然后發(fā)貨的，當(dāng)然，這樣的單子也不會(huì)太大，一般都會(huì)是小訂單，這種客戶要么是想試試單，要么就是比較著急用貨的。

2、有強(qiáng)烈購買意向的客戶

這一類的客戶一般都是有很明確的購買意向的，他們?cè)谠儽P的時(shí)候會(huì)很明確自己需要的產(chǎn)品，他們對(duì)產(chǎn)品的要求會(huì)和很詳細(xì)很全面，需求表達(dá)也會(huì)很詳細(xì)，你可以從他的詢盤中一眼看出他需要一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。

當(dāng)然，也有當(dāng)他的需求和你的產(chǎn)品非常吻合的時(shí)候，他會(huì)直接跟你談價(jià)格，因?yàn)槠渌矫娴氖虑樗径寄軌蜃约捍_定，所以找你的時(shí)候只會(huì)詢價(jià)。

3、有一定意向的客戶

這類的客戶要么是他主動(dòng)咨詢你，對(duì)你的產(chǎn)品有一定的興趣，但是不確定是否需要購買的，或者是你主動(dòng)發(fā)開發(fā)信以后，對(duì)方開始對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的，這樣的客戶購買意向不是很強(qiáng)烈，但是卻對(duì)產(chǎn)品有一定興趣。

4、潛在的一些客戶

這一類的客戶一般都是我們自己找出來的符合我們產(chǎn)品的潛在客戶，暫時(shí)未有聯(lián)系或者已經(jīng)發(fā)了開發(fā)信沒有收到回復(fù)的。

二、該如何跟進(jìn)各類客戶？

將客戶分了類別，接下來就該講如何跟進(jìn)這些客戶了。

首先，對(duì)于直接下單的客戶，我們貌似并不需要再如何維護(hù)，對(duì)方已經(jīng)下了單，我們只要做好產(chǎn)品給對(duì)方發(fā)過去就好了。

但事實(shí)其實(shí)并不是這樣的，我們不僅需要跟進(jìn)，而且還需要認(rèn)真的跟進(jìn)，這一類的客戶一般是用你的產(chǎn)品救急用的，如果你不好好跟進(jìn)，不讓客戶體會(huì)到你的好處，那你就別想有下一單了，能賺多少全憑運(yùn)氣。

這類的客戶我們并不能置之不理，反而應(yīng)該積極的跟進(jìn)，對(duì)方是下單了，可能還很忙，但是我們可以圍繞這個(gè)產(chǎn)品跟對(duì)方搭上話，比如說對(duì)于他下單后對(duì)產(chǎn)品的要求，以反饋的方式和對(duì)方交流上，跟對(duì)方聊一些話題，給一些建議，讓客戶體會(huì)到你在這一單上面的用心程度，對(duì)于你們今后的合作關(guān)系有一個(gè)很大的基礎(chǔ)提高。

其次，對(duì)于有強(qiáng)烈購買意向的客戶，有強(qiáng)烈意向的客戶就是很想買卻還沒買的客戶，想要讓他們買很可能只是差了一點(diǎn)什么東西，也許是你的服務(wù)不夠好，也許是你的價(jià)格不夠優(yōu)惠，也許是他還在貨比三家，這個(gè)時(shí)候你需要的就是摸清楚客戶的狀態(tài)，針對(duì)性的給出方案。

服務(wù)不夠好你就需要更加熱心的幫客戶解決疑難，價(jià)格不夠優(yōu)惠你就重新給出新的報(bào)價(jià)方案，如果客戶還在貨比三家，你就需要盡可能的多聊聊你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這樣才能打動(dòng)客戶，所以必要的跟進(jìn)是必須的。

再次，對(duì)于一些有一定意向的客戶，我們首先要做的就不是急于讓客戶下單，這樣做就太著相了，很容易起到推銷一樣的反效果，我們首先必須要先激起客戶的欲望，這類的客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品有一定的興趣了，我們要做的是要加深他的興趣，從產(chǎn)品的賣點(diǎn)聊起，從客戶市場(chǎng)情況來逐漸分析，讓客戶產(chǎn)生一種他所在的市場(chǎng)很需要你這種產(chǎn)品的一種錯(cuò)覺，這樣才能加深他的下單欲望。

最后，對(duì)于最后一種潛在的客戶，一般都是我們發(fā)了開發(fā)信并沒有回音的，這個(gè)時(shí)候我們需要找到原因，是我們的開發(fā)信太古板沒有吸引力，還是對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品不怎么感興趣，或者是對(duì)方根本沒有收到我們的郵件，給屏蔽了？

這個(gè)時(shí)候我們就需要有針對(duì)性的改變了，可以去試著改變開發(fā)信的風(fēng)格，改變內(nèi)容，可以推新的產(chǎn)品給客戶，再檢查我們的郵件內(nèi)容是否會(huì)到達(dá)垃圾箱，可以給我們自己的郵箱發(fā)郵件進(jìn)行檢查。

反正不管如何跟進(jìn)，我們首先需要的就是溝通，沒有溝通就什么都不可能。