外貿開發客戶工作中，最棘手的部分是搞定客戶的“拒絕”。
不要拒絕回答，現在的買家比以往更加挑剔。許多有經驗的銷售人員都知道，大多數談判都會遇到“客戶拒絕”。在這種情況下，重要的是保持談話的進行，鞏固自己作為客戶可信賴合作伙伴的地位，繼續推進業務。
這里分享了最常見的：銷售異議，預算，權限，需求，及時性和價值，并提供了如何使用每種方法作為與潛在客戶建立關系的機會，以便你最后成單。
以下是針對常見銷售異議的一些反駁技巧：
Sales objection 1: “We don’t have the budget.”
拒絕1：“我們沒有預算。”
策略：展示您的產品的獨特價值。
無論您的客戶是誰，報價是最常見的反駁意見一直。對于許多銷售專業人員來說，聽到這話的反應是立刻提供較低的價格。但這種方法也是很有風險的，這會讓采購商對你的產品和服務質量產生疑問。
相反，向客戶介紹產品或服務的獨特價值 -讓他們覺得這是個有利可圖的產品。提供產品如何解決特定客戶遇到的問題的具體示例 - 這也是向客戶展示你們的產品能夠如何解決他們銷售痛點的絕佳方式。
Sales objection 2: “I need to talk to my manager.”
銷售異議2：“我需要和經理談談。”
策略：確定客戶的關注點并解決特定問題。
有一位顧客告訴你，他們需要咨詢經理才能做出決定，這看起來像是一種婉拒。更有甚者，如果他們直接拒絕說，“我的經理不同意，謝謝你”。
此刻要注意的是要始終尊重他們的立場，但可以將這種反饋看成是將決策者拉進來一起談的機會。與其慢慢等待電話，不如借機請他們的決策者一通參與討論，繼續推進銷售流程。
Sales objection 3: “I don’t need your product/service.”
銷售異議3：“我不需要你的產品/服務。”
策略：花時間描述你正在解決的首要問題或目前的有利條件。對現狀的滿足或對變化的恐懼都可能導致采購商在了解你的產品能給他們帶來怎樣的利益之前就拒絕。因此，如果潛在客戶看起來不太明智，則需要花時間深入描述你的產品能給他解決的問題或者帶來的利益。
如果可以的話，你可以用客戶同行近期所做的一些改進來刺激客戶，讓他有危機意識，而恰巧你的產品可以解決這個危機。對變化的恐懼是一種自然反應，因此您需要通過展示客戶行業內積極變化的例子來平息客戶的擔憂，以提供保證。
Sales objection 4: “We’re too busy to think about this.”
銷售異議4：“我們太忙了，沒時間考慮這個?！?/strong>
策略：證明為什么最好現在進行購買。
幾乎每個銷售人員都聽過這句話。在這種情況下，你必須想辦法促使客戶盡快購買。告訴他們為什么不能放棄這個機會。你可以簡化購買流程，這不會占用他們太多的時間和精力。或者列出一些有利的條款，然后讓客戶明確他們正可能錯失一個非常好的賺錢機會。
如果客戶依然拒絕說：“現在不是一個好時機，以后打電話給我”。
再次，最好的方法依然是簡化銷售流程并提出解決當前的某個業務問題。但是，在談判之前，一定要確定是否只是打電話的時機不對，而并非客戶確實業務出現問題。
如果只是打電話的時間不對，換一個時間就可以了。如果這是一個業務問題，而你的產品恰好可以解決這個問題，那就讓客戶感受到你給他帶來的幫助有多大。
Sales objection 5: “I’m not sure; I need to think about it.”
銷售異議5：“我不確定; 我得再想想。”
策略：引入特定的優惠，保證或退貨政策。
如果客戶對你提供的產品缺乏信任，那么你需要建立可信度。
為了與買家建立更值得信賴的關系，你得設身處地的為買家著想。然后證明產品的價值，說明對他們的需求是獨一無二的，并且可以帶來很多好處，比如特定功能，退貨政策等，以此來突破他們的心理防線。
Final tips for dealing with sales objections
處理銷售異議的最終建議
作為一名專業的銷售人員，理解并對很多常見的“拒絕話術”做好準備是絕對必要的。
了解產品或服務的每個細節和功能都很重要，但深入客戶拒絕的廕同樣至關重要。你可以禮貌地詢問客戶一些開放式的問題，來深入了解客戶的意向。通過了解客戶的需求，結合自己的產品，去戰勝每一個“拒絕”。
最后，記住你的目標是確保潛在客戶知道他們不能沒有你的產品或服務。談到銷售藝術時，“拒絕”也是銷售的一部分。但只要您的產品或服務是好的，大多數問題都可以通過建立信任來克服，并能讓采購商對你有新的認識。
