首先我們要知道一點(diǎn)，充分的溝通時(shí)合作的前提。在平時(shí)的外貿(mào)工作中，我們經(jīng)常會遇到這種情況：客戶來詢價(jià)但是客戶的信息并不全面，然后我們再去詢問客戶具體信息，很大一部分客戶根本就不會再回復(fù)。
作為銷售，推銷產(chǎn)品肯定是要先知道客戶的具體需求，了解的信息越多，那么所做的推銷方案以及話術(shù)就會更加對路，更容易被客戶所接受，但是問題就在于外貿(mào)中很大一部分的溝通不是通過面對面進(jìn)行的，這也為我們獲取客戶的需求增加了一道難以逾越的阻礙。客戶不回復(fù)，是因?yàn)楦呃鋯幔窟€是我們沒有遇到意向客戶？
其實(shí)客戶不回復(fù)我們只是因?yàn)闆]有找到回復(fù)我們的理由罷了，我們既不是什么世界五百強(qiáng)，也不是知名品牌，做的也不是壟斷產(chǎn)品，客戶跟我們非親非故，為什么要回答你的問題？客戶之所以選擇回答你，肯定是因?yàn)榭吹搅四愕膬r(jià)值，所以才會有跟你進(jìn)一步溝通的想法，像前面說的，品牌是價(jià)值，五百強(qiáng)是價(jià)值，親朋好友也是價(jià)值，但是有多少外貿(mào)人是在這樣的公司里？或者說跟客戶是親戚或朋友？
我想應(yīng)該很少吧，所以我們要做的是做好自己的事，向客戶去傳遞我們的價(jià)值。溝通分為表達(dá)和提問，首先我們要想了解客戶的確切需求，就要向客戶提問，但是提問的前提是表達(dá)，關(guān)于我們的價(jià)值以及賣點(diǎn)的表達(dá)，這也是客戶影響客戶是否要回復(fù)你的重要因素，當(dāng)然也不排除客戶當(dāng)天心情很不好看誰都不順眼，不論你寫得多好都沒有興趣，這種情況我們也沒有辦法掌控，我們有不可能做到準(zhǔn)確無誤地在客戶心情好的時(shí)候給客戶發(fā)郵件，所以我們只能在聯(lián)系客戶的時(shí)候?qū)⑽覀兊膬r(jià)值最大化地展現(xiàn)給客戶。
不管是外貿(mào)從業(yè)者還是外貿(mào)企業(yè)，想要獲取客戶的確切買點(diǎn)，前提就是要保證有賣點(diǎn)，在一開始就把自己的價(jià)值和賣點(diǎn)清清楚楚地全面的深入地告知客戶，那么你成功的機(jī)率就更大一些，否則你只有等到客戶心情很好有剛好有空的時(shí)候才有機(jī)會。當(dāng)然你也可以先跟客戶提出問題，但是如果當(dāng)客戶拒絕回答或者直接消失后，你還是要趕緊給客戶做價(jià)值傳遞以拉回客戶。
跟進(jìn)客戶也是一樣的道理，關(guān)鍵都在于你是否有價(jià)值，有價(jià)值那你做的是跟進(jìn)，沒有價(jià)值那對客戶來說就是騷擾，所以想要做好外貿(mào)并不是一件容易的事，在深入之前，我們要把基礎(chǔ)工作做好，學(xué)習(xí)產(chǎn)品，學(xué)會尋找賣點(diǎn)，鍛煉溝通能力等。我們應(yīng)該摒棄掉浮躁的毛病，要賣產(chǎn)品就要先了解產(chǎn)品，先學(xué)會如何跟客戶溝通，溝通不是靠看看書就能學(xué)到的，實(shí)戰(zhàn)是最好的學(xué)習(xí)方法，如果沒有那就只能模擬訓(xùn)練了，只要打好基礎(chǔ)，慢慢地積累，肯定就能獲得巨大回報(bào)。
