對于潛在客戶，好像每次都是一抓一大把，可是怎么真正把這些客戶做成訂單，卻是我們外貿人需要不斷學習的地方。
并不是已經在聊的客戶就是你的了，很多新手都會有這樣的錯誤認識，然后就望著一只只“煮熟的鴨子”飛了，還百思不得其解。一開始，我們的潛在客戶數量很少，但是出單率很高，但是等我們潛在客戶數量多起來的時候，出單率就下降了，而且很多時候下降得厲害，這是因為我們照顧不到太多了。怎么抓好這些潛在客戶，還是有技巧可言的。
第一，找一切可能抓住客戶眼球
都說眼睛是人的第一感官，不管是什么，只有第一眼能夠吸引客戶，你才有談下去的可能，什么新款產品，價格優惠，新品促銷，節日酬賓等等促銷手段，只有能引來客戶關注的，能上就要上。
第二，盡量滿足客戶的合理要求
對于我們做外貿的人來說，尊嚴可以要，但是客戶這位大爺也一定要伺候好，客戶提到的要求，只要是不太過分的，盡量去滿足他，才能獲得好感，打下合作的基礎，就算是客戶還沒提到過的要求，也要考慮到。
國外的客戶對于細節的把控和要求很嚴，與我們華人喜歡的中庸、太極不同，他們會要求準確詳盡的答復，具體的時間日期能確定就是確定，不能確定就是不能確定，合作過程中會出現的問題，明白或者不明白說清楚，都是要準確不能出差錯的，如果你跟他們打打太極，他們對你的印象就會一落千丈。
第三，給自己留空間
遇到客戶要先以業務或者業務經理的身份去談，跟你談一些你不方便回答或者容易出錯的問題時，你要能夠有轉圜的余地，當雙方因為爭取己方利益的時候陷入了爭執的死胡同，而你還想要接這單的時候，你就可以換個老板的身份去接著談，留一個更大的身份也是留一份余地。
第四，記得要邀功
不管是花錢聘用你還是花錢買你的東西和服務，這些人都是希望能看到你在其中的作用的，不要埋頭做事一聲不吭，要讓客戶知道你為他做了什么，比如說你幫他跟老板砍價，就要告訴他這次砍價有多么不容易。
第五，以個人名義挽回關系
不管怎樣，總有些客戶是談不成的，但當時談不成不代表以后也談不成，所以保持這段關系是很必要的，就像業務經理談不成可以推給老板一樣，遇到實在談不了的也可以推給老板這個身份，然后客戶以后幫他留意符合他要求的產品供應商。
第六，產品和價格的定期更新
不管是什么樣的行業，定期更新自己，獲取足夠的曝光度是很必要的一個業務方式，在客戶的視線里，我們也需要不斷的更新曝光，才能讓客戶加深對我們的印象。
第七， 重大節日與事件時間的問候
節日問候是一件被認為很low的事情，但卻是很溫暖的事情，跟客戶保持一定的節日問候習慣，可以很大程度上與客戶保持很好的私人關系，為你們之間可能存在的合作打下一份基礎。
不管是客戶國家的節日，還是我們的節日，都可以去專門給客戶問候下，問候的時候不要提任何銷售方面的東西，做生意是需要成本的，不管是時間成本還是金錢成本，都需要付出。
第八，讓客人感受你的真誠和用心
做人要真誠，做生意也要真誠，都說商人是虛偽的，其實并不是，做生意的人其實最容易做到真誠，在洽談合作的時候多替客戶想些問題，多幫客戶解決一些非原則性的問題，就能很好的體現你的真誠和用心，這也是獲取客戶信任的關鍵方式。
第九、做一份專業報價單
報價單是你在與客戶洽談的過程中最為重要的一份正式文件之一，也是你客戶對你做事情的第一印象，做一份專業的、精美的報價單是能夠讓客戶看到你專業性的一個方式。
第十、持續不斷的跟進
跟進這個詞說出來容易，很多人做到卻很難，國際貿易由于跨度遠，一個單子往往從生產到運輸需要花上好幾個月，客戶下單時間也需要好幾個月，所以在此期間我們必須要不斷的跟進，按照一個好的節奏，比如第一時間跟進一次，隔兩三天再跟進一次，一個星期后每個星期跟進一次。之后一個月每半個月到一個月跟進一次。
